2019年开始，我国养老产业的发展无疑经历了一次又一次“冰与火”的洗礼，“十四五”期间全国每年1000万的退休人群，为推动有效需求爆发注入新动力，但新冠疫情的爆发却为产业的加速奔跑勒上了套头绳，对养老产业供给的标准化、规范化、品质化等提出了更高的要求，如今已清退了一批产业裸奔者，也沉淀了一批扎根的勇士，同时为未来养老产业的规模化发展，套上了“质量”的紧箍咒。2020年开始，投资养老服务业“国进民退”现象越发明显，在产业持续发展的轨道上，我国的养老产业，势必会围绕规模和质量、民企与国企的交织展开，并逐渐走向精细化、标准化、多元化、集团化、连锁化。养老服务业增量时代即将结束，存量时代开始。

金智咨询团队在养老项目拓展、运营管理摸爬滚打近十年，经历过各式各样的项目策划、筹备、运营等，同时，金智团队每年研究分析全国诸多失败或成功养老项目案例，罗列出投资及运营一个养老项目过程中16个常见的坑，希望对养老投资人起到警醒作用。

很多跨界投资养老的老板打我们公司的400电话或者来我公司咨询，我都是先问他们三个问题，第一，你是否具备足够的实力投资养老机构？我看到很多投资者把全部身家拿出来就连业都开不了，不得已学者人家到处找老人集资、贷款、找私人借贷，不曾想，养老服务这点微薄的利润能覆盖你的融资成本吗？第二、你投资养老的成功的信心来自于哪里？是当地市场需求足够大，养老床位供不应求？如果你在医疗方面有充足的资源、如果你在家政或物业服务方面的网络足够强大、如果你是搞陪护起家的，那么你还有成功的可能。第三，你不懂养老投资底层逻辑、不懂养老运营管理，现在还能不能投资养老机构？按照养老产业发展周期，当下只能划为：起步阶段的结束阶段。

任何一个处于起步阶段的产业，都是概念为引子，政策为先导，愿景为蓝图。三驾马车驱动下，市场必会有一群跟风者和一场不明目的的混战。但毕竟，概念归概念，政策归政策，愿景归愿景。此阶段的鱼目混珠、杂乱无章，各怀目的、各行其道，就是再正常不过的市景了。先驱先烈，遍体鳞伤，教训惨痛，有其必然性。换句话说：小白现阶段进入养老，大概率是死路一条。

我们来聊聊投资及运营一个养老项目过程中16个常见的坑到底有那些：

无法精准对产品定位、客群定位、客户来源区域定位。是做活力型机构？失能型、失智型机构？医养结合还是康养结合？是做普惠型还是中高端、甚至高端机构？是做CCRC还是养老地产？俗话说，定位错，满盘皆输。

养老项目规模大小缺乏市场的精准研判及财务测算，过小将造成无法达到集约化规模效应，过大造成资源浪费，有的机构估计十年还住不满，成本收回遥遥无期。

不懂养老项目建设标准、适老化标准、空间布局。因上述的成果一切应科学，一切应以运营时的低成本、高效率服务。我今年考察了一个老板定位“中高端”的大型改扩建机构，投资了几千万，但是我发现这个项目无论是老年人居住标准、装修设计、适老化水平、设施的配套、软装等方面全部背离了“中高端”！造成了钱没有少花，但是离实际需求相差甚远的结局，这种项目的结局可想而知。

设施设备的配置一味追求高大上或追求省钱，无合理且适合本项目定位的配置设施。配置太高造成投资成本过高、设施设备使用率低、维护成本高等。一味追求省钱造成不适用、易损坏等。

营销策划案无法高效实用、有的放矢、精准营销。营销执行手段、方法老套与低效。来电来访少，客户转化率低，看到别的机构上人很快但是自己干着急。

筹备建设期过长，设计方案、采购方案、适老化方案等改了又改，工程进度缓慢，项目开业时间反复延期，耗费了大量筹备人员薪资成本。

自以为招到几个有过几年养老经历的高管就能把一个养老项目从零开始干好，而不知从项目筹备到运营的人才少之又少，人员来自于各门各派，在管理上不成体系，相互制肘、扯皮，到头来走的一个不剩。花了大价钱根本没解决问题，洗来洗去永远洗不白，这种现象不胜枚举。

医养结合是当前最热门的养老机构商业模式，但把握不好尺度，往往亏损更严重。

养老产业项目一般回报周期都比较长，但如果从开始就不能实现持续盈利，造成恶性循环，将来也很难实现扭转。所以，创业之初，精准的定位，先进的服务模式和盈利模式都是决定能走多远的先决条件。

机构运营阶段，在院老人时常发生意外或者事故，好不容易有点点利润，一起事故让你一日回到解放前。

无专业团队带教，各处招聘的自营团队成熟缓慢，员工无目标、无方向，造成无积极向上的工作氛围，学不到真本事，没有成就感、归属感，造成员工来一批走一批，人才无法沉淀。

高端市场尚需培育，切忌盲目乐观，高端养老不等于高价养老。高端养老如果规模过大，肯定死的快。

无有效的管理手段和成本控制方法，运营中造成资源浪费过大，赢利能力低下。老板总在埋怨：都已经住了一两百老人了，大伙都是忙忙碌碌的，为什么还是亏损？

无实用的激励办法，权责利完全不对等，干得好干不好没什么区别，职业院长及员工积极性低，工作效率低，岗位责任不清晰，除老板外全员无责任感。而有的新开的机构，负责人就学着华为、美的等大企业，大力推进标准化建设、或者搬来一套绩效考核方案，要求全员执行，最后招聘的都跑了，留下老板的七大姑八大姨也在抱怨。

无成体系全方位的专业技术，养老项目达不到等级评定较高要求，面临入住难、收费只低、政府按照星级给予的运营补贴低。

人才不匹配，老板叫苦不迭。只做过高端养老的去运营普惠养老项目、只做过县城一级中低端项目的院长去运营高端养老机构、只运营过几十床位规模的院长去负责你的500床位的机构，结果可想而知。这种案例太多太多。

总之，养老产业是风口，但投资也有风险，加强风控很有必要。少一些盲目，多一份理性，多方调研，科学分析，避开产业发展过程中的“雷区”，才能走得更远，对整个产业的发展也会产生良性的推动，因为养老产业，不是百米冲刺，而是一场马拉松。

文：金智医养

排版：睿云智养

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